Pourquoi prospecter pendant les vacances ?

Pour certaines entreprises, les vacances sont la période la plus occupée de l’année, mais pour la plupart des entreprises B2C et des entreprises B2B (@ lien https://esnenfrance.com/), les vacances représentent aussi un ralentissement des affaires.

À cette fin, de nombreux gestionnaires et cadres supérieurs consacrent du temps à :

  • Rattraper les activités de fin d’année
  • Faire progresser d’importantes initiatives qui doivent prendre un bon départ au cours de la nouvelle année

Avec le temps supplémentaire sur le calendrier, les gestionnaires et les cadres qui ne lisent pas normalement les e-mails commencent, soudainement, à les lire.

Il en va de même pour les appels téléphoniques – ceux qui laissent normalement les appels passer par la messagerie vocale commencent soudainement à répondre au téléphone ou à rappeler leurs correspondants.

Pour cette raison, prospecter pendant les vacances est la solution la plus efficace si vous souhaitez vous concentrer sur des conversations de suivi avec les clients et les prospects.

Les avantages de prospecter pendant l’été

Les vacances sont une merveilleuse période de l’année à bien des égards, mais pas quand il s’agit de ventes.

L’été pour les commerciaux correspond à la période la plus lente et la plus difficile de l’année.

De ce fait, prospecter pendant les vacances est la clé pour :

  • Maintenir la concentration
  • Rester productif
  • Fixer des objectifs à court terme
  • Créer un plan d’action

Comment continuer à prospecter pendant les vacances ?

Voici quelques conseils avisés pour continuer à prospecter pendant les vacances :

Faites le point sur vos cibles

L’été pour les commerciaux est l’occasion de prendre des bonnes résolutions pour vous et pour prospecter pendant les vacances.

Profitez donc des vacances (@ https://fr.wikipedia.org/wiki/Vacances) pour :

  • Faire le point sur vos cibles
  • Déterminer très précisément le profil type de vos meilleurs prospects

Avant de commencer à prospecter pendant les vacances, il est préférable de savoir :

  • Qui sont vos prospects ?
  • Quelles sont les problématiques qu’ils rencontrent ?
  • Comment ils s’informent ?
  • Comment ils communiquent ?

Pour aller plus loin dans la prospection terrain, nous vous proposons de suivre la méthodologie des Persona Marketing.

Avec toutes ces informations, vous pourrez :

  • Vérifier la pertinence de vos actions de prospection commerciale
  • Optimiser vos prises de contact pour obtenir un maximum de RDV qualifiés

Créez et partagez du contenu adapté sur Internet

La prospection des clients reprend à la rentrée en attendant, les commerciaux gardent leurs réflexions d’achat là où ils les ont laissées.

C’est pourquoi, il faut :

  • Alimenter leurs réflexions d’achat
  • Créer et partager du contenu de qualité sur votre site internet et vos réseaux sociaux

Afin de mieux prospecter pendant les vacances, apportez une aide objective en :

  • Vous démarquant par exemple de vos concurrents qui se contentent de passer des appels à froid
  • Vous positionnant comme un expert qui se préoccupe vraiment des attentes de ses clients

Identifiez les prospects les plus actifs

Pour gagner en productivité et prospecter pendant les vacances de la meilleure des façons, il faut optimiser votre temps en démarchant en priorité les prospects les plus actifs dans leur processus d’achat.

La prospection physique n’a en effet pas la même attente tout au long de la réflexion d’achat.

Si votre cible vient tout juste de prendre conscience d’une problématique qu’elle rencontre, vous devrez la prospecter différemment que si elle avait déjà pris connaissance des solutions mises à sa disposition.

Pour identifier les prospects clients les plus actifs, il est recommandé :

  • D’utiliser les médias sociaux
  • D’analyser vos publications

En effet, les personnes qui consultent, aiment, commentent et partagent vos contenus sont naturellement actives dans leur réflexion d’achat.

Afin de prendre connaissance des évènements qui pourraient enclencher un besoin rapide, pensez également à suivre l’actualité des entreprises que vous ciblez :

  • Un recrutement
  • Une levée de fond
  • Un lancement produit

Etc…

 

Gardez le contact avec vos prospects indisponibles

Même si vous êtes le meilleur des commerciaux et que vous avez mené à la perfection ces étapes précédentes, vous ne parviendrez pas à convertir tous vos prospects en clients.

Pour continuer à prospecter pendant les vacances, ne faites pas l’erreur de délaisser vos prospects pour ne les recontacter qu’à la rentrée prochaine.

Il est important d’intégrer la prospection physique à votre stratégie de communication en les inscrivant par exemple à votre newsletter afin qu’ils se souviennent de vous quand ils seront prêts à acheter.

Conseils pour la prospection pendant les vacances

Voici vos principaux points à retenir pour prospecter pendant les vacances :

➜ Les vacances sont connues pour être lentes dans l’espace B2B. Si vous n’acceptez pas cette hypothèse comme une donnée, vous allez perdre de nombreuses opportunités que d’autres ne manqueront pas de gagner.

➜ Profitez d’un rythme de vacances plus lent pour prospecter des clients. Ce qui permet de toucher la base avec les prospects actuels et de travailler sur la génération de prospects en appelant à froid de nouveaux prospects. Tout le monde ne fait pas d’affaires durant cette période, vous aurez donc un public plus captif.

 ➜ La prospection terrain des clients du marketing B2B s’efforcent d’utiliser leurs budgets de l’année en cours.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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